Hubspot如何在成熟的美国SaaS市场中杀出重围：品牌理念、产品设计与运营模式解析

HubSpot的分销商很有特点，都是过去搞网络营销的那些人，如过去搞SEO的、社交媒体营销的、内容写稿的、公关服务的、广告设计的、网站模板设计的人。HubSpot不仅是Saas工具的生产商，更是“内容营销模式的先行者”。

美国SaaS市场相对成熟，美国软件产品开发商和营销人员如何突围？对此，本文分析了该产品的品牌理念、产品设计以及获新、转化、留存的运营模式。我们来看一下。

它出现的时候，美国的SaaS市场已经比较成熟（类似于中国现在的情况），SaaS行业的鼻祖：已经成功上市。

如今美国市场已经成熟，美国的软件产品开发商和营销人员如何突围？答案是，他们有着非常坚定的“颠覆者”信念，对传统企业的营销模式进行创新。这个颠覆者的形象深入人心。从品牌理念、产品设计，到新转化留运营模式，一切都贯彻始终。

八年后，他们以 1.15 亿美元登陆纽约证券交易所。

截至2020年8月30日，其市值突破130亿美元，成为数字营销领域的独角兽公司。

一、基本情况 一、创办时期背景

到了世纪之交，大多数公司的潜在客户都与传统媒体时代的客户不同。他们创建了“信息过滤器”来主动拦截广告。相反，他们通过社交媒体和互联网搜索进行自己的研究。而许多公司仍然没有意识到这对销售策略的影响。三位联合创始人都是麻省理工学院学生时就认识的校友。 2006年，它也在麻省理工学院成立。 ——他们想要倡导企业在营销方面进行根本性变革，从传统的销售营销模式转向内容营销模式。

这种通过内容吸引用户主动购买的营销方式也被称为“入站”营销。

2. 目标客户

最初几年，我们典型的客户概况是：员工人数不超过 10 人且没有全职营销职位的公司。后来我发现和这类客户合作是吃力不讨好的，行业复杂，每个公司的需求差异很大，市场教育也很困难。 2012年，颠覆原有的市场定位，根据客户价值分类，将目标客户群定为10至1000人的中小企业营销总监。因为这些人已经在公司成功实施了“内容营销”模式。并拥有更大的发言权。

此次调整，直接将投资回报翻倍至近5.2倍。

基于新的客户画像，他们能够重组产品体系。

3、企业价值观

全球有 4,232 名全职员工，其中美国有 2,706 名。尽管存在文化差异，但他们都有一个共同的企业文化准则，其中第六条就是“与众不同，挑战权威”。每个文化代码都通过 128 张幻灯片在互联网上公开解释。每个代码都对应了员工在公司的真实工作经历的描述。据称，之所以在网上发布，是为了更好地监督企业执行文化守则的情况。实施。

4、品牌护城河/核心优势

营销专家的人才优势：我们在全球拥有4000家合作伙伴，均为网络营销领域的顶尖人才。

人才资源始终是稀缺的。由于培训周期很长，一旦与这些人才建立了牢固的关系（占用时间和精力），其他品牌将很难利用这些资源。因此，存在着无形的人才优势。 。

我们寻找的经销商不是纯粹的IT经销商。经销商非常独特。他们都是以前从事网络营销的人，比如以前从事SEO、社交媒体营销、内容写作、公关服务、广告设计、网站模板设计的人。

他们并不认为这是主要收入，而是将其作为SaaS工具来挂钩客户，然后为客户提供上述业务运营服务。

合作伙伴可以使用这些工具提供的服务包括：SEO、网站设计和开发、社交媒体营销、潜在客户开发、内容生成、广告设计、公共关系和销售服务等。

二、产品及定价 1、产品体系

三大产品实现“内容营销”全流程。核心产品是企业可以利用它来实现内容营销的全流程。

还有两个产品是 的子产品，主要帮助企业管理潜在客户和实际客户。

产品矩阵如下。这三大产品都有Web版、App版和插件。

2、收费模式

共有三个维度：

按版本不同：基础版、高级版和专业版，其中CRM和Sales有免费版本（这为他们带来了大量的用户）。扩展费用：每个版本的客户数量有限。如果想要扩大规模，就需要额外付费。不同版本的扩容费用是不同的。专业版的扩展会比较便宜，而基础版的扩展则比较贵。增值服务：包括移动网站优化工具、定制报告、广告分析等工具，这些服务按月收费。

三、运营模式 1、招聘部分

方式一：建立合作伙伴生态，共创内容+分享收益。这意味着贡献35%客户量的合作伙伴每销售一套软件可以获得20%的佣金，而且只要客户持续续订，合作伙伴每年都会获得20%的佣金。您可以获得20%的佣金。

其他权益详情请参见：官网：合作伙伴可获得的权益

虽然向合作伙伴提供的返利可能会产生一定的收入和利润风险，但随着规模增长红利的释放以及合作伙伴带来的新客源，将对我们的经营业绩产生更加积极的影响。

例如，其合作伙伴贡献了其总客户的35%和年收入的40%（2016年数据）。

方法二：践行“内容营销模式”，成功吸引关注，产生商誉，最终下单，形成口碑传播。

它不仅是SaaS工具制造商，也是“内容营销模式的先驱”。

通过内容营销，他们的官网每年获得3.6亿的PV流量。

这是怎么做到的？这需要营销、销售和服务团队保持一致。简单来说，分为四个环节：

潜在客户遇到场景问题（然后通过互联网搜索解决方案）“恰好”找到了可能解决问题的内容（阅读并尝试了这种方法）“恰好”有一个需要工具的链接（恰好是你的工具，推荐相关产品）进入产品官网，阅读并信任内容（立即尝试，成功获客）

上述过程的关键点是：准确提问、只看到内容、真正解决问题的内容、有说服力的官网内容。

我们分为四个方面：SEO优化、社交媒体、免费订阅、官网体验设计：

（一）做好SEO优化，精准匹配潜在客户的问题：从好的内容选择库开始

他们研究搜索量相对较大的营销主题关键词，然后针对每个主题撰写一篇深入的博文，并在每篇博文中嵌入1-3个“广告”，每个“广告”链接到一个自有产品，以允许让用户了解并接触到自己的服务产品，增加付费转化次数。

例如，当我们在上搜索“如何使用excel”时，除了付费广告之外，首先跳出来的就是博客：

如果用户有兴趣，点击后会看到一篇超级专业的文章，免费阅读：

阅读后，如果您想下载表格，将会弹出一个登陆页面。

有趣的是，后台系统收到客户的订阅信息后，销售人员并没有急着给客户打电话。相反，他们继续通过电子邮件发送客户感兴趣的相同类型的深入文章、活动信息或客户案例。 ，培养客户深入沟通的意愿。

同时，他们还会跟踪客户的打开率、停留时间等，并不断优化他们推送的内容。最终的目标是让那些只用Excel管理用户的营销人员，通过一次次推送的内容，一步步认识到【产品的好处】，并开始主动注册试用产品【而不是被动接受上门】 -上门销售]。

让用户产生足够的内容供搜索引擎抓取：流量的主要来源是博客，博客在上的搜索量很大，权重非常高。

因此，他们聚集了大量的合作伙伴，让他们制作博客内容。大量合作伙伴的参与可以保证博客产生的页面数量，从而增加博客在上被搜索到的可能性。

谷歌搜索量增加后，更多的用户也涌入，产生了积极的效应。

有外媒分析了部署的69,087个自然关键词网站推广工具，发现其中5,905个出现在搜索结果首页，10,440个出现在Bing/Yahoo!首页。搜索结果。

（2）社交媒体布局，让潜在客户“看到他们需要的东西”

由于目标客户群为所有中小企业员工，且内容大多为文章形式，因此选择的主要社交媒体战场为：和。

（三）在免费订阅方面，我们力求真诚解决客户问题

海量内容会在各处提示：“您可以免费订阅这些内容”。

通过引导订阅内容，每月可带来超过230万的流量。

（四）官网体验设计做得好，让官方内容更有“说服力”

① 尽量将所有关键信息集中在一个屏幕上。能滑就不跳，不会滑就不滑。

在官网页面的内容结构上，尽量将客户需要了解的所有信息都展示在同一个页面/屏幕上。

例如，所有产品介绍页面都有【客户案例和常见问题解答】，确保客户可以在同一页面阅读关键信息，无需点击上方导航栏即可查看案例和问答。

在产品介绍页的首屏，他们将“简介+定价+功能特点”放在一起。点击【+】号展开对应的内容，如下图所示。各个模块的关键信息折叠起来，无需下滑也能显示。

② 巧妙布局导航栏（分模块、可对比、可试用），让用户快速找到合适的产品。

分模块：按照产品线分布逻辑，将免费引流产品（即CRM系统）放置在第一栏，其他模块的产品按照豆腐块排列网站推广工具，并提示“放置”新功能”位于第一列。将其放在重要位置，吸引用户点击。

可比性：在导航栏第一栏，点击“所有产品概览”，您将看到所有核心产品的免费版/高级版的对比，您可以直观地感受到两者之间的差异。可供试用：如果有兴趣，用户可以通过导航栏免费试用该产品（参见下面的“免费入场+获取演示”条目）。

③ 如何描述复杂的软件产品并使其一目了然？

讲一下【什么价值】可以实现，讲一下【什么场景】可以实现这个价值点，并将关联的【功能点】放在场景展示图下方（点击放大图片）

④ 如何在官网获取客户信息并指导免费试用？